Le Growth Marketing fait appel à de multiples compétences du monde digital (donc du monde !): développeur, designer, expert UX, media trader, data scientist, rédacteur, etc… Leurs savoir-faire s’unissent pour générer ensemble la croissance des startups dans des délais très courts. Mais créer des hacks efficaces et pérennes exige une solide expérience et beaucoup de rigueur. Zoom sur la stratégie de Growth Marketing par étapes.
C’est quoi le Growth Marketing pour les nuls ?
Mélange de marketing digital, d’analyses de données, d’évolutions produits, d’études des parcours clients, alliés à une culture de l’efficacité rapide, le Growth Marketing a tout pour plaire. Les startups qui font appel au Growth Marketing n’ont pas ou très peu de budget (au début !). Elles vont donc mettre en place des méthodologies en rupture avec ce que les grandes entreprises pratiquent. Et en exploitant des moyens disruptifs, on peut dans la plupart des cas atteindre des résultats exceptionnels ! Halte à la gabegie et place à l’intelligence.
Les Growth Marketers cherchent des moyens alternatifs aux moyens habituels pour créer de la visibilité, de la conversion, et ce de manière durable. Ils sont économes par définition car ils disposent de peu de moyens : par exemple, ils ne disposent pas d’un million d’euro pour faire passer un spot TV sur TF1, mais ils peuvent atteindre des résultats tout aussi performants sur leur cible avec 20000 euros de Facebook ads !
Le Growth Marketing est avant tout un état d’esprit, une méthodologie rigoureuse (AARRR), qui repose sur 4 piliers centraux :
- agilité
- test, test, test
- mesurer, analyser, décortiquer
- établir une base de connaissance et itérer
Le Growth Marketing c’est PAS quoi ?
Ce n’est pas de la magie, ce n’est pas un stagiaire qui passe 5 minutes dans un coin et qui trouve l’idée qui va propulser votre startup vers le firmament, ce n’est pas un CEO qui embauche un Growth Hacker et qui lui dit : débrouille-toi pour faire croître la boite !
Le Growth Marketing ce n’est pas GRATUIT ! C’est à minima du temps, beaucoup de temps, et si possible un peu de budget pour tester tous types de leviers et identifier ce qui fonctionne le mieux pour vous dans la phase de développement où vous vous trouvez.
Savoir et préciser ce que l’on veut atteindre
Le Growth Marketing permet de générer des résultats rapides et spectaculaires, mais aussi et surtout sur le long terme. Il est nécessaire de préciser ses attendus et d’avoir des objectifs accessibles, ambitieux et réalistes. Faire ‘exploser sa boite’ n’a aucun sens a priori pour un Growth Marketer dans l’absolu.
C’est un expérimentateur qui utilise des statistiques, des chiffres, des résultats concrets. Il a donc besoin d’objectifs ciblés. 10000 visiteurs par mois, 2K likes par posts, 100 conversions par semaine, 30 commandes générées. Ca ça lui parle. On choisira de convertir des consommateurs occasionnels en clients à long terme. Plutôt que de courir après n’importe quel inscrit. On favorise la rétention de clients qui porte ses fruits sur le long terme plutôt que cultiver une audience peu ciblée et moins consommatrice. C’est une façon de canaliser ses efforts de façon stratégique !
Le Growth Marketer travaille en cohérence avec les objectifs de l’entreprise, et en équipe avec les autres membres de l’entreprise ou du projet, car il a besoin de leurs insights et de leurs talents. Il doit les fédérer autour de lui et de cette philosophie / état d’esprit / méthodologie. On parle alors d’équipe pluridisciplinaire de Growth Marketing .
L’analyse des données : le ciment du Growth Marketing
Le Growth Marketer fait donc des expériences, des tests, et encore des tests. Il lance des campagnes, édite des contenus, publie des posts, relaie sur les réseaux sociaux et observe attentivement les résultats. Il étudie l’évolution des audiences des concurrents. Des réseaux sociaux. Des influenceurs. Des prescripteurs.
Ce sont ces résultats qui vont l’amener à recommencer l’expérience, à l’accélerer, ou à l’abandonner. Ce sont aussi ces mêmes résultats qui vont déboucher à moyen terme sur une audience ciblée et de qualité. Ainsi le choix des leviers est moins risqué puisqu’il est appuyé par des résultats concrets et vérifiés, ce qui permet ensuite de ‘mettre la gomme’ lorsque les budgets le permettent, et lorsque l’on a la garantie que ‘remplir la baignoire’ sera utile car toutes les fuites sont colmatées !
Utiliser ses atouts pour dépenser moins
Le Growth Marketer utilise souvent ce qu’on nomme des « failles » et les failles peuvent être des atouts. De grandes audiences peuvent être touchées avec de petits « atouts » tels qu’un post hyper efficace ou une newsletter au taux de rebond record. Les atouts sont partout et peuvent être utilisés comme des leviers intéressants. Le tout est d’identifier lesquels permettent la croissance la plus intéressante.
Twitter avait choisi de créer des suggestions de followers parce qu’ils avaient compris que le nombre de followers influençait la fidélité des utilisateurs. Et ça a fonctionné. Il est possible de faire des tests sur un panel initial d’utilisateurs et voir ce qui fonctionne, dans le cadre de son MVP.
Facebook veut dominer YouTube et donc assure une promotion sans faille des vidéos uploadées nativement dans Facebook, garantissant des vues qualifiées pour des … millièmes d’euros !.
Allez faire un tout ici pour découvrir les hacks les plus connus.
Le Growth Marketer répète ses expériences et assure la traçabilité des tests
Quand le Growth Marketer est prêt, c’est-à-dire qu’il a sa cible, ses objectifs et ses outils, il peut commencer ses expérimentations. Il met en œuvre des actions répétées. Ainsi, il pourra évaluer en continu leur pertinence et si cela vaut le coup de recommencer. Et il répètera ce qui est pertinent et qui peut mettre un coup d’accélérateur : son but ultime !. Il utilise un groupe « témoin » et deux groupes avec les variables A et B pour faire des tests sous forme d’A/B testing. Les expériences non fructueuses sont supprimées. On ne garde que ce qui fonctionne !
Le plus important est de constituer une base de connaissance partagée avec toute l’équipe, pour être certains que tel ou tel test a été mené à bien, ou au contraire reste à organiser. Une base qui permet de prioriser les tests à conduire. Des outils comme celui de growthhackers.com sont extrêmement utiles pour la mise en place du suivi des tests et la constitution de la base de connaissance de l’équipe.
Le Growth Marketing c’est une vision transverse désilotée !
Le Growth Marketing permet d’aboutir à un tunnel de conversion complet et mesurable. Il est donc vital pour les entreprises de désiloter leurs organisations : les équipes media doivent parler aux équipes prm, les équipes prm aux équipes crm, les équipes crm aux financiers, etc… Le Growth Marketer va mettre son nez partout ! Et créer des connections, calculer des taux de conversion d’une phase à une autre, mettre en place une data management platform (dmp), etc…
L’organisation horizontale en cohérence avec le parcours client sur l’ensemble des canaux devient donc une nécessité absolue !
