Les Growth Marketers sont des scientifiques dont le laboratoire est l’entreprise. Leur prix Nobel est l’hypercroissance et leurs outils sont les hacks ! Ils sont créatifs, passionnés mais surtout à l’affût de nouvelles idées pour hacker la croissance à leur profit ! Vous pensez que ces pirates sont des génies ? Découvrez plutôt (presque) tous leurs secrets !
Ce qu’il faut savoir sur le Growth Marketing
Les tops et les flops du Growth Marketer : comment les gérer ?
Ces marketeurs atypiques peuvent échouer comme réussir. Ce sont (en général) des ‘scientifiques’ et ils font des expériences pour découvrir quels facteurs clés semblent prometteurs et lesquels sont à éviter. Ce qui est intéressant, c’est que parfois (souvent !) leur hypothèse de départ s’avère fausse.
Ce qu’ils imaginaient cartonner est un flop tandis que ce qu’ils imaginaient échouer s’avère être efficace. Dans ce contexte de recherche permanente de croissance arrive la question de l’organisation. Chercher à gagner de l’argent commence par chercher à gagner du temps ! Pour ce faire, il existe le cadre PIE (voir plus bas).
Les qualités du Growth Marketer
Le Growth Martketer est donc, comme tout ‘scientifique’ qui se respecte, un bon analyste. Il se doit de mettre son Ego de côté et ne pas assimiler ses résultats à ses propres compétences.
Le hacker n’est pas son hack. Il est parfois bon de le rappeler ! Mais le Growth Marketer a tout de même plusieurs compétences. S’il ne les a pas toutes, une équipe de professionnels peut former à eux tous l’équivalent d’un très bon Growth Marketer. Un bon designer, un excellent développeur, un community manager de qualité, un traffic manager astucieux, peuvent collaborer étroitement avec un mindset de Growth Marketing :
- Créativité
- Esprit d’analyse
- S’appuie sur des données
- Pose des hypothèses mesurables
- Met son Ego de côté
- Passionné par la croissance
- Ne respecte pas les règles traditionnelles
- Va chercher des solutions
- S’inspire de ceux qui ont réussi mais s’adapte au contexte
Le cadre PIE (ICE en anglais) c’est quoi ?
Dans cette gestion de votre temps et de votre organisation, vous devrez connaître vos priorités. Mais alors « comment savoir par quoi commencer ? » me direz-vous ? Le cadre consiste à mesurer l’importance d’un potentiel hack sur 10 points. Plus le potentiel est élevé, plus il est prioritaire. Il suffira ensuite de noter chacun de ces facteurs sur 10 selon les critères suivants. Vous pourrez ainsi établir leur moyenne et décider lequel est prioritaire.
Le potentiel de croissance (Impact)
Demandez-vous si ce hack peut provoquer des résultats importants pour votre business et très rapidement. Plus son impact est fort, plus il se rapproche de 10.
Importance du hack (Confidence)
Le hack a-t-il un impact sur une large audience ou sur une niche ? Par exemple, changer sa page d’accueil a un plus gros impact que faire un post sur Facebook (en général).
Le facteur facilité (Ease)
La note de facilité, par essence, vous aidera à savoir quel est le degré de difficulté à l’exécution du hack. Avez-vous besoin d’une équipe de développeurs ou simplement d’un community manager ? Par exemple, vous pouvez intégrer un code promo assez facilement tandis que changer une landing page peut demander plus de temps et de technique.
Votre cadre PIE a été effectué ? Vous avez établi vos notes et choisi vos priorités ? Parfait ! Maintenant, connaissez-vous les indicateurs qui vous permettront de mesurer le succès de vos tests ?
Le tunnel du Growth Marketer
Crédit photo : La Fabrique du Net
En tant que bon ‘scientifique’, vous devez avoir votre propre boite à outils. Votre entreprise est votre laboratoire et le développement de votre expertise en dépend. Votre façon de vous améliorer est le premier facteur de croissance.
« Je ne perd jamais, soit je gagne, soit j’apprend.»
Nelson Mandela
C’est cet état d’esprit qu’un vrai Growth Marketer se doit d’avoir. Pour apprendre de ses échecs, il doit utiliser de bons outils d’analyse. Mais avant ça, il doit connaître sur le bout des doigts le tunnel du Growth Marketing.
Acquisition
L’acquisition est la première étape du Growth Marketer. Il va chercher à créer du trafic par plusieurs moyens : les leviers d’acquisition de trafic. Créer une audience, trouver un public, préciser sa cible est un art et cette étape est indispensable.
il s’agit par tous les moyens d’attirer l’attention des futurs prospects et clients de l’entreprise.
Activation
Quand vous avez acquis ce trafic, il va falloir que ces visiteurs commencent à s’engager. Voir vos posts sur Facebook, c’est bien, les attirer sur votre site et récupérer leur adresse mail, c’est mieux ! Cette étape permet aux visiteurs de vous découvrir d’une autre façon, ils s’abonnent à une newsletter, découvre un Ebook en cadeau par exemple, laissent leurs coordonnées téléphoniques pour être recontactés.
Rétention
Comme son nom l’indique, la troisième étape consiste à fidéliser vos prospects et clients ; Ils doivent être satisfaits de votre univers, de vos réseaux sociaux, de vos produits, de votre SAV, de votre rapidité ou de votre livraison gratuite ; Bref leur expérience est tellement satisfaisante qu’ils n’ont qu’une envie, c’est de ne consommer ces biens ou services que chez vous !
Recommandation
Cette étape est en lien avec la précédente mais est encore plus impactante pour votre croissance. Un client qui vous recommande en vaut deux. Mais c’est quoi recommander ? Et bien la recommandation peut prendre plusieurs formes, elle peut être un avis dans votre livre d’or ou sur Google shopping. C’est aussi un partage sur Facebook ou un parrainage. Les recommandations sont excellentes et peuvent même être virales ! Pousser à la recommandation peut constituer un hack fabuleux. Mais il va falloir que votre prestation aille dans ce sens… Qualité oblige !
Revenus
La dernière étape est un peu la plus attendue puisqu’il s’agit d’argent ! Les clients sont passés par le tunnel de conversion et finissent par acheter votre produit. Vous monétisez votre produit comme vous le souhaitez, via une application, une e-boutique, un abonnement, etc. Ensuite, vous pouvez suivre vos recettes en traquant d’où elles proviennent et déterminer ainsi votre modèle d’attribution multi leviers.
L’importance du tunnel de conversion
Et n’imaginez pas que les étapes précédentes sont facultatives. Ce tunnel de conversion permet un trafic qualitatif chaud et un client prêt à sortir la carte bleue car il vous connaît déjà. Il est en effet rare qu’un internaute paie directement pour un produit qu’il ne connaît pas dans une plateforme qu’il ne connaît pas non plus !
6 Hacks hyper puissants qui vont vous inspirer !
Hotmail : le premier hack de l’histoire
Qui n’a jamais vu un mail en provenance d’un compte hotmail avec la signature désormais mythique
« PS: I Love You. Get Your Free Email at Hotmail »
Cette simple ‘astuce’ a permis à Hotmail d’enregistrer 3000 créations de compte par jour pendant des mois et d’atteindre très rapidement 1 million de user.
Instagram : le début du succès
Les fondateurs d’Instagram avaient d’abord créé Burnb qui permettait de recenser des lieux et créer des points de RDV. Les utilisateurs pouvaient se photographier, se taguer et personnaliser leurs photos avec des filtres. Ils se sont rendus compte les yeux rivés sur les métriques d’usage de l’application que le filtre était beaucoup utilisé et ont décidé de revoir l’application en se spécialisant dans la photo avec du filtre. C’est la naissance d’Instagram !
Le fameux hack d’Airbnb
Dans ses débuts, Airbnb peinait à trouver du trafic. Peu connus, ils avaient quelques offres mais peu de personnes qui visitaient leur site. Ils ont alors décidé de créer un outil pour envoyer automatiquement leurs offre sur l’équivalent du boncoin qui s’appelle Craiglist. Ils ont ainsi pu hacker l’audience de ce site gratuitement ! Et c’est ainsi qu’ils ont explosé ! Ils ont eu quelques soucis avec Craiglist bien sûr…
Groupon & la gratuité
Groupon propose des services comme des massages, relooking ou weekends à prix cassés. Leur hack a été d’offrir n’importe quelle prestation à la condition de la partager à 3 proches qui l’achètent. Ils ont donc utilisé la gratuité pour créer de la viralité ! Leur croissance a été exponentielle (mais leur business model a fini par s’essouffler).
Twitter : quand mes utilisateurs m’abandonnent !
Twitter est parti du constat que les utilisateurs créaient des comptes et abandonnaient rapidement leur utilisation. En observant les statistiques, ils se sont rendus compte que le taux d’abandon était corrélé avec un nombre de followers faible. Ils ont donc décidé d’optimiser la rétention des abonnés au détriment de l’acquisition d’utilisateurs nouveaux ! Et cela a fonctionné.
Conor Maynard le chanteur aux 4 millions d’abonnés sur Youtube
Ce chanteur qui n’était pas encore connu il y a quelques années a eu une idée très intéressante. Il a décidé de ne faire que des duos avec des chanteurs plus ou moins connus. Jusque là rien d’exceptionnel. Mais il a aussi décidé que ses chansons ne seraient que des multi-reprises de tubes à succès. Résultats : ce chanteur est connu du monde entier et ses clips font le buzz dans les réseaux sociaux ! Pour en savoir plus, découvrez Conor Maynard !
L’entonnoir expérimental
Vous savez comment créer votre stratégie de Growth Marketing maintenant ? Définissez d’abord ce que c’est que la croissance de votre business. Votre croissance !
Posez sur papier vos objectifs et des objectifs mesurables s’il vous plait !
40 partages sur un posts, 500 clics sur un lien, 25 passages au panier, 19 achats et 7 ventes complémentaires. Posez ces objectifs et projetez-les dans le temps ! Donnez leur un délais, une date. Lors d’un brainstorming, échangez avec votre équipe et posez toutes les hypothèses et objectifs que vous souhaitez atteindre. C’est le moment de déballer tout ce qui peut être revu : stratégie SEO, landing page, ligne éditoriale, nouveaux leviers d’acquisition, etc… Une fois toutes ces idées établies ; que vous reste-t-il à faire ? On va voir qui a suivi…
- Mettre en place votre tunnel de conversion ?
- Ou créer votre cadre PIE en analysant vos priorités ?
Pour ceux qui ont suivi, c’est bien le moment du cadre PIE !
C’est le moment de bien analyser le trafic vers votre site. Vous pouvez traquer vos liens et analyser ceux qui fonctionnent et ceux qui rament. Ainsi, vous pourrez savoir ce qu’il y a à optimiser et les poser comme objectifs avant d’analyser leur degré de priorité. C’est le moment de donner une note PIE ! Vous avez compris comment choisir vos projets prioritaires ? La note la plus élevée selon les facteurs de facilité, potentialité et importance. On dit qu’en dessous de 7, ce n’est pas important. Prioriser les autres.
A vos marques, prêts ? Testez !
Gardez en tête que le test cherche à confirmer ou infirmer une hypothèse de départ ! Pour cela, quels sont vos indicateurs de succès ? Alors, vous êtes un Growth Marketer ou vous ne l’êtes pas ? Le Growth Marketing doit se concentrer sur les objectifs un à un et déterminer si le test est réussi ou si c’est un échec. A la fin d’un nombre conséquent de tests, vous connaîtrez votre cible grâce à vos résultats.
Pourquoi l’entonnoir expérimental est-il indispensable ? Vos tests vous permettent de recenser des données sur votre cible, son comportement, ses affinités, ce qu’elle consomme le plus, à quelle fréquence, etc. Toutes ces informations vous permettent de créer, à long terme, une stratégie de croissance ultra qualifiée et personnalisée. C’est ce que font les équipes de Mark Zuckerberg avec Facebook. Facebook est un laboratoire géant avec énormément de données qui leurs permettent de créer de nouvelles fonctionnalités sans arrêt déployée vers des échantillons tests de population pour vérifier leur taux d’adoption.
A quels résultats s’attendre ?
Ne cherchez pas à connaître une croissance exponentielle immédiatement. Pourquoi ? D’abord vous ne l’assumerez pas matériellement. Si du jour au lendemain vous avez un trafic d’un million de personnes sur votre e-commerce, vous risquez de faire exploser vos ventes. Mais aussi vos stocks !! Et ça, il faut le prévoir. Si vous passez trop tôt au 20h de TF1, vos serveurs vont disjoncter ????
On ne vous dit pas qu’il ne faut pas rêver mais d’être prévoyant et réaliste. Votre stratégie doit être de longue durée afin d’assurer votre sécurité et la qualité de vos prestations. N’est-ce pas ce que vous voulez ?
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